行为函数（行为函数）

1. 影响消费者行为的个人因素

影响消费者行为的个人因素

个人因素具体包括年龄，职业，收入，个性和生活方式等。不同年龄的人们有不同的需求和偏好。不同的职业决定着人们的不同需要和兴趣，经济状况决定着个人和家庭的购买能力。

个性因素会影响消费行为的方方面面，生活方式对人们需消费需求的影响也很大。

消费者是在一定的环境条件下，通过与营销人员、产品的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。这一行为可用公式表示：

B=f（P，E）

其中，B——消费者行为，P——个人因素，E——环境因素（个人以外的社会、文化环境等因素）

消费者行为是因变量，个人因素和环境因素是自变量，即B 是P、 E 的函数。这说明，消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、参照群体、社会阶层和文化因素等影响。

1、年龄和生命周期阶段

在不同的生命周期里，人们的所购买的商品和服务不同。对于一般人而言，结婚前消费的中心会放在餐饮、旅行、时尚方面；新婚，房产和汽车购买会占据家庭大额开支；生育后，奶粉、纸尿裤、早教、教育会成为日常消费的核心，而到了中老年退休，理财、金融、健康则成为这个年龄段最为关心的领域。所以无论是个人，还是家庭的消费行为，都会随着生命周期阶段的改变而改变。营销需要根据目标市场的生命周期阶段为其开发相应的产品和营销计划。

在这一块银行和保险行业的理财服务就是典型的代表。例如招商银行面向全国推出的“伙伴一生”的金融计划，它不同于以资产或性别等为标准的传统客户细分方式，而是按照人生各阶段额生活消费特征和投资风格，将客户划分为单身期、新小家庭、为人父母、中年和养老五个阶段，从而设计出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“丰硕人生”、“悠然人生”五大主题理财套餐，以满足客户生命周期各个阶段的理财需求，同时为客户提供更有针对性的理财服务。

2、职业

一个人的职业，是其身份地位的象征，也同样会影响产品和服务的购买。比如，蓝领工人倾向于购买粗糙、耐用的衣服，而公司白领则因职业需求，会多购买职业装。运动员所需要的装备则以运动装备为主，保险推销员有专业的着装标准，而程序员也有程序员的格子衫，不同的职业有不同的消费偏好。

3、经济状况

一个人的经济状况，也会影响他的储备以及对产品和服务的选择。个人的经济财富趋势，和大环境下的经济财富趋势基本一致。在大萧条时期，人们会紧缩消费，所以企业需要对产品与服务进行重新的设计、定位和定价。同时，在经济繁荣时期，也会促进人们对消费升级的需求。

4、生活方式

我们在上一篇文章中已经论述过，生活方式已经成为一种新的营销手段。通过将自己的产品或服务塑造成一种生活方式的选择，能够在除了功能性、价值性之外，提供一种心理性的满足。

5、个性和自我概念

心理因素、经济因素、社会文化因素。

一是心理因素，除了由需要引起动机这一最重要因素外，还有知觉、学习和态度三个因素，知觉是指消费者感官直接接触刺激物所获得的直观的、形象化的反映，属于感性认识。

任何消费者购买商品，都要根据感官感觉到的印象，来决定是否购买，所以对商品包装、宣传非常重要。

二是经济因素，概括地说，影响消费者购买行为主要是经济因素和商品价格、消费者收入、商品效用、房屋的价格等。

三是社会文化因素，每个消费者都是社会的一员，他的行为不可避免地要受到社会各方面因素的影响和制约，消费者的购买行为受到社会阶层、文化和亚文化、相关群体、家庭等社会因素的影响。

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